هل تعتقد أن كونك سفيرًا للعلامة التجارية أمر صعب؟ حاول القيام بذلك في حالة تحكم.


يمكن أن يكون العمل كممثل خمور أو سفير للعلامة التجارية مهنة مجزية. تعد معرفة خصوصيات وعموميات منتج أو علامة تجارية ، وقضاء الوقت على الطريق لزيارة الحسابات الرئيسية وبناء علاقات مع السقاة والمالكين ، كلها جوانب رئيسية للوظيفة. لكن العمل في الدول الخاضعة للمراقبة يضيف مستوى آخر من التعقيد والتحدي لعمل تعزيز الروح ، خاصة في الولايات الأكثر صرامة التي تفرض العديد من اللوائح حول كيفية بيع الكحول. يستخدم ممثلو العلامات التجارية عددًا من الاستراتيجيات للتغلب على هذه التحديات الفريدة ، مع تجذر التحديات الأساسية في العلاقات المباشرة والصدق.

يلخص Rocky Yeh ، سفير محفظة Maison Ferrand ، التحديات والاستراتيجيات بشكل جيد: "حالات التحكم ، أكثر من أي شيء آخر ، تؤكد على مدى ارتباط صناعتنا بالعلاقات ومدى معرفتك بأشياءك".

السقاة وأصحاب الحانات في دول التحكم

في المقام الأول ، تعمل دول التحكم كموزع واحد للكحول ، حيث تبيع مباشرة من متاجر الخمور التي تسيطر عليها الدولة إلى الحانات والمستهلكين وتمنع السقاة من تقديم الطلبات مع أي شخص آخر. يُعد بناء هذه العلاقة مع السقاة ، سواء كنت الفريق الأرضي الذي يعمل في تلك الولاية ، أو الممثل الوطني الذي يقوم بالتوقف العرضي ، أمرًا أساسيًا ، بل وأكثر من ذلك في الدول الخاضعة للمراقبة عند تسجيل الوصول مرة أخرى يعد خطوة أساسية.

يقول يه: "أحد الاختلافات في حالة التحكم هو أنه لا يمكنك دائمًا الإغلاق ، لأن هناك انفصالًا بين الترويج للمنتجات والتعليم ، والشراء الفعلي". "لا يمكنهم فقط أخذ أمر على الفور. هذا يعني أنه يجب أن يكون هناك الكثير من المتابعة ولكن بطريقة لا تزعجك ".

يضيف Yeh ، "في الدول الخاضعة للرقابة ، من المهم أن يكون لديك نوادل يستمتعون حقًا بمنتجك ، حتى أكثر من الأسواق المفتوحة. فقط كن صريحًا ومباشرًا ، واعلم أن هناك دائمًا بعض الانزلاق ، لأنه في بعض الأحيان قد لا تحصل الدولة على منتج في الوقت المناسب ".

يقول تريفور شنايدر ، سفير الولايات المتحدة في Reyka vodka: "في ولايات تحكم مختلفة ، مثل نورث كارولينا وأوريغون ، غالبًا ما يقوم مندوبو المبيعات بالمزيد من عمليات المتابعة اليدوية والمتابعة لأنهم لا يستطيعون البيع مباشرة إلى الحانة". "ومن المهم التأكد من اتساق العلامة التجارية طوال كل محادثة ، سواء كانت في حانة أو في متجر لبيع الخمور أو في حساب آخر ، وهذا هو السبب في أن الزيارات المنتظمة التي يقوم بها السفراء ضرورية للغاية ولماذا يتعين على الفرق المحلية والسفراء العمل معًا بشكل جيد . "

متاجر الخمور في دول السيطرة

أكثر من مجرد الأشخاص الذين يقفون وراء الحانة ، من المهم بناء علاقات مع العمال في متاجر الخمور التي تسيطر عليها الدولة. لا يتعلق الأمر فقط بتعليمهم حتى يتمكنوا من مساعدة المتسوقين بشكل أفضل ولكن أيضًا للوصول إلى التعليقات حول مبيعات المشروبات الكحولية. يشرح ييه أنه في ولاية أوريغون ، على سبيل المثال ، البيانات الوحيدة المتوفرة هي المستوى الكلي - باعت الدولة هذه القوارير العديدة في هذه الفترة الزمنية. ومع ذلك ، يمكن للمتاجر الفردية المشاركة في المزيد من البيانات على مستوى الحساب. "أنت تريد بناء علاقة مع هؤلاء الرجال لأنهم يعرفون جيدًا ما هي المباني التي تشتري ماذا."

يتمثل التحدي الآخر الذي يواجه الدول الضابطة في أنه على الرغم من وجود خصم محلي في كثير من الأحيان - عادةً حوالي 5 بالمائة بحيث تدفع الحانات أقل قليلاً من المستهلكين الأفراد - نادرًا ما يتم تقديم خصومات مجمعة. السبب الرئيسي لذلك هو أن ضوابط الدولة على المشروبات الكحولية يجب أن تعمل كتوزيع وتنظيم ، مما يعزز الاعتدال بالإضافة إلى كسب أموال الدولة. يجب تطبيق أي نوع من الخصم بالجملة على الأفراد وكذلك الحانات والمطاعم ، مما قد يشجع على الإفراط في الشرب ، على الأقل من الناحية النظرية.

يمكن لبعض شركات بيع الخمور أن تتنقل في هذا من خلال تقديم حسومات عبر البريد على مبيعات ذات حجم معين ، ومتاحة فقط للحسابات. يجب ملء هذه الحسومات ، التي يتم التعامل معها عادةً بواسطة متعاقدين من جهات خارجية ، بشكل مثالي وإلا سيتم رفضها ، لذا فإن الأمر متروك للقطاعات الفردية لإدارة هذه الحسومات. ومع ذلك ، فمن المحتمل أن تكون طريقة جيدة للترويج لمنتج في الحانات ويمكن أن تكون ممثلين يمارسون الخمور يشجعون أعمالهم على إطلاقها.

لجان مراقبة الخمور

بالإضافة إلى مديري المحامين ومندوبي المبيعات ، تضيف دول المراقبة علاقة أخرى تحتاج إلى صقلها والحفاظ عليها: علاقة الأشخاص العاملين في مكاتب الولاية. ليس كل شخص يعمل كسفير أو مندوب يعمل مباشرة مع الدولة. يقول شنايدر إنه يلمس القاعدة مرة واحدة فقط في السنة أو نحو ذلك لتجديد تصريح محامي الخمور من أجل سكب الأرواح في المناسبات. لكن غالبًا ما يحتاج أولئك الذين يعملون على مستوى الدولة إلى إدارة تلك العلاقات.

يقول يه: "مثل أي شيء آخر ، يجب أن يكون هناك وجه للتحدث معه". "من المهم أن يكون لديك فريق أرضي في كل مكان ، ولكن في حالة سيطرة ، يجب أن يكون هناك تركيز على تلك العلاقات." أما بالنسبة للاستراتيجية ، فقد سلط الضوء مرة أخرى على أهمية الصدق. "نعم ، إنها وكالة تابعة للدولة ، لكنها لا تزال مصنوعة من الناس" ، كما يقول. "فقط تذكر أن كل شخص هو بشر وليس مجرد جزء من كيان مجهول".

يعد إدخال منتج جديد إلى الحالة تحديًا آخر يأتي مع مجموعة متنوعة من الحلول. تتبنى بعض الولايات ، مثل أوهايو ، نهجًا عمليًا للغاية لفحص أداء المنتج في الولايات الأخرى ، وإذا كان يتم بيعه جيدًا ، يتم إحضاره. بالنسبة للولايات التي تحتاج إلى قدر من الإقناع ، فإن الأمر يتعلق مرة أخرى بالعلاقات. إن وجود السقاة والمالكين الذين يرغبون في بيع منتجك يطلبون من الدولة ذلك يزيد بشكل كبير من فرصة دخوله وحجمه.

تحقيقًا لهذه الغاية ، تعد أحداث مثل Tales of the Cocktail طريقة رائعة لمقابلة السقاة الذين يعملون في أسواق جديدة محتملة ، على الرغم من أن Yeh يحذر من أن الأحداث ليست سوى طريقة جيدة لبدء العلاقات وبناءها ، وليس للتسويق. يأتي ذلك لاحقًا ، بمجرد أن يكون الجميع بعيدًا عن صخب نيو أورلينز أو أي مكان تلتقي فيه.


شاهد الفيديو: لقاء تلفزيوني مع المحامي اشرف مشرف عن تسجيل العلامات التجارية


المقال السابق

أشعياء رايندرز

المقالة القادمة

ماذا يشرب الحاج؟